采购成本控制与谈判技巧
【课程背景】
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？
如何制定供应商合作策略与模式？
如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？
吴诚博士（北京大学汇丰商学院特聘教授，曾在
华为、富士康、康佳集团，先后担任采购与供应链总监、副总经理）将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本控制与谈判技巧》课程。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购业务流程与采购成本的关系，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制与采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析
1. 如何界定采购业务的职能？
◇采购绩效的衡量
◇采购部门与职能的设置
◇采购流程与制度的建立
◇如何选择与考核供应商？……
★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2. 如何设计采购流程？
◇什么叫全流程式的采购？
◇流程1、物料规格型号的确认流程
◇流程2、供应商资格的评定流程
◇流程4、采购合同的执行流程
◇流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇流程6、供应商选择流程……
★案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3.采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇采购是供应链的重要利润源泉
◇采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇采购是企业产品质量的基本保证
4. 如何设计采购绩效指标？
◇如何设置采购成本下降率？
◇如何保障物料的及进供应？
◇如何控制库存？
◇如何应用新的采购技术？
◇如何制定准确的采购计划？
◇如何设置安全库存量？
◇如何选择外包供应商？
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
第二部分：采购成本构成及供应商报价分析
1.采购成本的构成
◇采购成本的分类
◇采购总成本的概念
◇效率成本的构成
◇资金占用成本的构成
……
2.影响采购成本的主要因素
◇影响原材料成本的因素
◇影响采购过程成本的因素
◇因采购不良而造成的管理不善成本
◇采购成本与利润的关系
◇采购成本与批量的关系
◇采购成本与质量的关系
◇采购成本与提前期的关系
◇采购成本与响应及服务的关系
◇采购成本与总成本的关系
★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
……
3.供应商定价分析
◇成本加成定位法
◇目标利润定价法
◇采购商理解价值定价法
◇竞争定价法
◇投标定价法
4.不同付款方式下供应商的报价不同
◇付款折扣
◇数量折扣
◇地理折扣
◇季节折扣
◇推广折扣
5.常用价格分析方法
◇竞争性方案
◇与公布价格的比较
◇历史对比
◇内部成本估算-细节分析
◇实绩法
◇目标价格
◇横向比较法
………
★案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析
第三部分：如何进行采购成本控制？
1.采购成本的降低所带来的收益分析
◇采购成本对销售收入的影响
◇采购效率对市场占有率的影响
◇采购质量对客户满意度的影响
2.采购成本控制的方法与技术简介
◇传统的控制采购成本的方法介绍
◇如何通过设计控制来降成本？
◇如何通过性能控制来降成本？
◇如何通过质量管理来降成本？
◇如何通过采购控制来降成本？
3.降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇采购谈判
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
……
4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇自制或外包
◇利用学习曲线LEANINGCURVE
◇产品生命周期成本法
◇总成本法TCO
◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作业成本导向法
………
★案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；
★案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
★案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？
1.采购战略管理与分析
◇策略1：集中认证，分散采购
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略5：电子采购
……
2.采购战术及方案设计
◇战术1：一般性方案
◇战术2：低附加值加工类
◇战术3：高技术定制加工类
◇战术4：垄断及准垄断供应类
◇战术5：价格频繁波动类
◇战术6：配套类
……
3. 供应商合作模式的制定与选择
◇标准订单
◇一揽子订单
◇VMI
◇网上采购
◇跨国采购
◇订货点采购模式
◇ JIT采购管理
◇ MRP方法
◇电子采购模式
◇电子商务采购管理
……
★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；
★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；
第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1.什么是供应商关系管理（SRM）？
2.供应商关系管理的目标是什么？
3.如何通过供应商关系管理获取竞争优势？
4.SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
5.SRM2：供应定位模型与采购战略分析
6.SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
7.SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
……
★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。
第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1.采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇从文化差异分析谈判者心理
◇一流谈判者的十种性格特征
3.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.谈判人员的准备
◇采购谈判队伍的规模
◇采购谈判人员应具备的素质
◇谈判人员的配备
◇谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇决定谈判实力对比的因素
◇信息情报搜集的主要内容
◇信息情报搜集的方法和途径
◇信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标
◇确谈判的地点和时间
◇确定谈判的议程和进度
◇制定谈判的对策5.模拟谈判
◇模拟谈判的作用
◇模拟谈判的方法
◇全景模拟法
◇讨论会模拟法
◇列表模拟法
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1.买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价
……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇原厂采购
◇长期合作
……
3.均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
……
2.针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇最高预算
……
3.针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。