销售业绩突破路径设计工作坊
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2022年07月08-09日 深圳
价格：￥7800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程背景
作为销售管理层，你的核心职责就是为团队制定销售目标并促使目标达成；为此， 管理者努力做了很多事，如把任务分配到每月、每人、每区域，或招人、细分客户及组织培训等等；但是没人说得清楚，这些事情到底对业绩增长有没有价值，却经常遇到以下挑战：
公司有清晰的战略，但是销售业绩指标和战略一致吗？
业绩指标下达到了销售部门，管理者却不知道该做什么，管理者不知道怎么制定业绩增长策略、到底哪条路才是实现业绩的最佳路径？只能闷头带头向前冲！
把业绩指标分配到了区域、人头、月份，但这也没什么用啊，
销售人员还是不知道具体该做什么，于是各显神通，管理层只能月底开奖！
终于找到了策略，怎么才能让销售人员按照既定方针前进呢？他们经常是想干啥就干啥，还有一大堆理由，行为不符合公司的目标，告诉你钱拿回来就算胜利，让不让他们干？
总是让销售多找线索、多见客户、多跑跑、多聊聊！但真正影响业绩的关键活动， 却不知道是什么、是哪些？
知道了哪些活动重要，但是不知道怎么管才能提升业绩？
过程管理没法把控，只能拿结果说话；但是等出了结果，一切都晚了！
销售人员花太多时间救火，他们确实很忙，但是，为什么总有意外发生？
| 课程目标、
建立一套完整的销售业绩突破路线图，让业绩达成变得简单；
掌握公司业绩目标分解和管理的方法，让业绩目标对准战略；
制定业绩增长高效策略，确保团队走在业绩达成最佳路径上；
根据业绩增长策略和销售模式，匹配和设计不同的销售流程；
找到需要重点关注的销售活动，设定管理指标进行重点管理；
掌握提升销售人员力量的方法和工具，赋予团队能力和能量；
改善销售管理层的管理行为，让其真正对业绩提升提供帮助！
| 课程产出
结合学员公司的实际情况，输出属于学员公司的业绩指标、增长策略、销售流程、销售活动、销售指标和销售目标：
结合公司战略，设计并分解公司/部门/个人的业绩指标
结合业绩指标，选择合适的部门/个人销售业绩增长策略
根据业绩增长重点和自身的销售类型，匹配适合部门/个人的销售流程
帮助管理者找到影响业绩的主要销售活动，并设计管理这些销售活动的管理活动，从而对齐公司战略、保证业绩实现。
| 学习方式
以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习能够运用到实际工作上
内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和演练中体会销售管理的精髓和奥秘、感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反3思与感悟以建构自己的销售管理体系。
| 课程大纲
我们真的在管理业绩吗
案例讨论：做什么才能提升业绩？
小组讨论：管理者错在哪里？
分享：到底怎么管理业绩
业绩解码：组织业绩层、管理策略层、销售活动层
组织业绩层： 为销售设计终点
第一节：业绩目标设计：
业绩目标分类：四大业绩指标
实战练习：设计自己的业绩指标库
第二节：业绩目标分解：
业绩目标分解的维度
主观定量法与客观定型法
OGSMT 法
第三节：销售业绩支撑：
构建组织
制定考核
管理策略层：找到业绩增长的杠杆
第一节：业绩策略选择：
案例分析：某公司业绩策略
业绩增长公式
策略制定的四四模型介绍
案例分析：管理者怎么确定增长策略
实战练习：选择自己的业绩增长策略
第二节：策略目标制定：
分析辖区销售业绩来源
分析内外部环境
制定策略目标和衡量标准
实战练习：制定你的业绩策略目标
第三节：策略执行管控：
销售漏斗构建
搜集指标，监控策略执行
评估健康度
调整业绩策略
销售活动层： 驱动业绩成长
第一节：匹配销售流程：
销售活动和销售流程的定义
五大销售流程介绍及分析
销售流程与销售模式匹配
实战练习：选择自己的销售流程及活动指标
第二节：销售活动管理
销售活动管理的四项任务
实战练习：设计自己的销售活动内容
案例讨论：销售活动管理
赋与团队能力能量
第一节：销售能力训练
如何让销售能力快速提升
成功密码：吉尔博特模型
在训练中实战，在实战中训练
“训战赛”实施流程
企业级销售体系构建逻辑
聚焦业绩 训战合一
打造 360 度无死角销售管理体系
什么是团队
如何理解激励
管理者激励员工锦囊
实战练习：设计 90 天销售激励计划
落地应用实施总结
组织业绩目标转化为销售行动
销售业绩突破的实施步骤流程
销售业绩突破的落地实施原则
销售业绩突破成功实施的核心
落地实施经常遇到的阻碍挑战
学员分享学习收获与行动计划
｜授课专家介绍
曾老师
曾担任
华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管；22 年营销及管理经验，6 年营销培训、咨询及教练经验 ；销售策略罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师
擅长领域：
Ø专注B2B
大客户销售研究和训练、组织销售绩效提升，综合运用行动学习、培训、 团队辅导、教练技术、销售经验萃取等多种技术和工具，基于自身丰富的实战经验和 扎实的理论功底，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。
Ø主讲《营销战略规划》、《战略客户经营》、《销售策略》、《信任沟通》等大客户销售 能力提升课程;训练中，以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引 发思考，实战案例丰富、理论功底扎实，注重训练实效;同时，基于强大的互联网工 具，提供后续落地及实战辅导服务，帮助客户快速提升销售业绩和复制团队能力。
主要服务过的客户（部分） ：
ØVMware、飞利浦、西门子、思科、通用电气、阿斯利康、拜耳 制药、诺华制药、花旗银行、艾默生、苏世博。 曾服务的国内客户:华为、平安集团、阿里巴巴、网易、科大讯飞、 海能达通讯、恒生电子、工商银行、龙旗科技、华勤科技、GIO、汽车之家、飞企互联、 甜橙金融、联动优势、品茗科技、中企通讯、美力科技、华立集团、九牧集团、京东方、顺丰控股、中远海运等 。
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