大客户销售策略与技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年11月09-10日 济南
培训费用：3200元/人（包括资料费、授课费及上下午茶点等）
课程背景：
大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高；抓住大客户，抓住利润的源泉！
但谈的好好的一个客户，莫名其妙的就丢了！
——如何找出销售中存在的问题和隐患，让成功不再是“偶然”？
客户总是左推右挡，提一大堆问题，就是不肯签单！
——如何处理好客户的“异议”，有效达成“签单”，踢好临门一脚？
与客户内部不同人员打交道，总是被拒绝，感到非常困惑和焦虑！
——如何处理人际关系，让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”！
公司做过销售训练，销售人员也有想法，可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况！
——是否有现成的方法、策略和工具，让销售按部就班的达成目标，实现“业绩翻番”！
课程收益：
1.全方位掌握买方的采购流程，学会聚焦采购相关人
2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略，提升业绩
3.摸清影响客户的决策标准，使之对己有利
4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略
5.树立专业大客户销售形象，赢得客户的尊重
课程大纲：
大客户购买决策循环
1.从需求到购买——大客户决策心理分析
2.价格异议真相——销售行为的三大误区
3.大客户购买决策六个阶段及特征
大客户切入——聚焦三类关键人员
1.接纳者——采购执行者、信息提供者
2.影响者——技术把关者、产品使用者
3.权力者——合同审批者，组织决策者
4.客户切入路径——目标与策略
需求认知——发掘购买的需求度
1.识别客户关注点、问题点和需求点
2.结合产品技术优势与客户利益诉求
深度销售策略分析
1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己
2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系
评估选择——解决产品的匹配度
1.客户用哪些标准评估和选择供应商？
2.为何失去客户——供需方匹配度分析
3.影响客户购买决策准则的四种策略
4.填补供需差异的四大经典战术
销售竞争地位分析
1.竞争弱势V型分析及对策
2.处理竞争对手的三大原则
消除顾虑 – 建立大客户的信任度
1.大客户为何难下决定——负面后果效应
2.顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3.处理大客户顾虑的八条戒律
决定阶段——提升谈判的成交度
1.利益总结、要求承诺、跟进计划
2.销售谈判的定位与时机
讲师介绍 王鉴
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、
销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。
主要课程
专业
销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……
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