大客户的销售与管理
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课程效益：
1.了解并掌握
大客户开发技巧与战略规划
2.了解如何做好大客户的维护工作与客户建立良好的关系
3.学会如何做好售后服务，处理好客户问题
课程大纲：
1大客户开发计划与实战战略
大客户战略计划的工具与方法
如何实现大客户战略开发的蓝图？
战略VS.战术
大客户关键战略：联盟、结交、资源整合
联盟战略目标与联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
联盟次战略的运用
结交战略目标
分析关键人物与决策者
2大客户的开发与维护战术技巧
为什么需要开发新客户
正确理解寻找新客户
获得新客户的工作流程
开发新客户的方法与途径
如何与新客户打交道
分析评估我们提供给客户的价值
整合给客户资源与维护老客户
建立，维护与客户的良好关系
客户的价值有多大？
优质客户服务与我们有什么关系
3大客户的谈判技巧
销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用
销售谈判行为风格与影响力
销售谈判赢家的策略与技巧
区分谈判者和谈判的问题
注重內在利益
提出使双方受益的选择办法
如果对方更强怎么办?
如何面对价格竞争,关系竞争和假品竞争
选择一定的谈判策略
案例:怎样应付谈判
4售后服务问题与处理技巧
售后承诺:商战制利器
消除危机与服务补救原则
客户投诉：好消息/坏消息
客户投诉的原因
接受客户投诉的好处
处理客户投诉的的情绪管理
处理客户投诉四步曲
用心聆听,表示歉意和理解
共同解决问题
应付不满顾客的技巧