商业营销沟通与谈判实战
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培训目标：
1、了解沟通与商务谈判系统知识
2、掌握有效沟通能力
3、掌握整合谈判资源能力
4、掌握商务谈判策略
5、掌握商务谈判的问题化解技巧
课程大纲
第一部分：高效沟通能力认知
一、什么是高效沟通？
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义
五、沟通的内容
第二部分：创造“双赢”沟通的技巧
一、语言
沟通技巧
1、语言的表达技巧
2、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）
3、有效陈述的技巧
4、语言沟通的表现形式
5、语言表达三步曲
6、谈判沟通的语言风格
二、非语言沟通技巧
1、非语言行为与相应的理解
2、非语言的表达技巧
三、书面沟通的技巧
四、解决“怯场”的方法
五、十大“双赢”沟通技巧分享：
要点：身份决定沟通方式与内容
第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲
一、
市场营销谈判基本功
1、超前的营销理念
2、坚实的知识基础
﹡营销人应具备的知识架构
﹡营销人知识修炼的重点
3、营销人应具备的心理素质
4、娴熟运用谈判语言
第四部分：谈判资源整合与谈判战
一、牢记营销谈判格言
1、谈判的出发点
2、谈判成功的标志
3、谈判的结果
﹡案例分析：中国铁矿石谈判
二、要学会谈判环境整合
1、双方关系整合
2、法律因素整合
3、社会文化因素整合
三、谈判班底整合
1、谈判者年龄互补
2、谈判者性别互补
3、谈判者性格互补
四、运用好谈判力的整合
1、谈判=2C+3M
2、谈判“三D人”
3、五力整合
五、做一个钓鱼高手
1、找准营销谈判对象
2、了解谈判对象特征
3、顾客资格认定
六、顾客约见准备
1、“3H1F人”
2、约见准备的内容
七、选择顾客约见方法
1、当面约见顾客
2、电话约见顾客
3、函件约见顾客
第五部分：谈判语言魅力
一、展示出色的语言魅力
1、会说话吃遍天
2、活用谈话方式
3、掌握语言特色
二、要遵循的营销洽谈要则
1、满足需要原则
2、把握利益原则
3、诱导感化原则
——诱导感化原则的运用
4、吉姆（GEM）劝说原则
5、通俗易懂原则
6、低褒感微原则
7、说三听七原则
8、避免争论原则
9、适度沉默原则
10、柔性表达原则
三、做好企业产品介绍
1、掌握介绍步骤
2、解答好五个“W”
四、应对问题顾客
五、处理顾客异议
六、灵活化解顾客抱怨
七、积极促成双方交易
1、善于捕捉信号
2、建议成交策略
第六部分：价格洽谈与让步策略
一、谈判报价的基本技巧
二、价格解释的要求原则
1、价格解释的基本要求
2、价格解释的基本原则
三、营销谈判的妥协让步
1、让步的原则
2、让步的形式
3、谈判让步策略
第七部分：完美收官
一、谈判的收尾时刻判断
1、按照谈判时间收尾
2、依据谈判内容收尾
3、根据谈判气氛收尾
二、谈判的最终收尾
三、谈判破裂的收尾
1、解决僵持
2、争取最后转机——奇迹总在最后一刻产生
3、缓和谈判气氛
四、谈判成交的收尾
1、谈判记录整理确认
2、预留回旋余地。
3、协约确认与签署
4、合作冀望与酒会
第八部分：谈判礼仪
第九部分：谈判策略与技巧运用模拟演练