课程大纲
《消费者需求分析与探寻》主讲：张大成（5月28日周五）
一：经营是“消费者需求洞察”！销售是“消费者心理探寻及满足”！
?“经营”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合
?马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
?高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
?低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
?经“营销”售成交理由的“卖点”？----洞察消费需求并满足它
?如何提炼产品的卖点---”软/硬价值需求满足点”
?蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组
(一)创新消费需求卖点战略的三个特点
(二)新消费需求战略执行的四重组织障碍
(三)影响消费者消费心理需求的个人因素
(四)消费者的消费评选过程中值得注意的地方
(五)消费者对商品的心理认识过程
(六)影响购买决策的/物理/心理因素
(七)洞察消费者消费需求各种类型内容
(八)消费需求种类的层次分析
(九)”价格接受水平”和”消费需求购买力”的影响
(十)估计市场消费需求的方法
(十一)需求的价格弹性
(十二)全脑消费需求感觉
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《价值塑造与价格定位》主讲：江广营（5月29日周六）
一、价格定位
1.1基本概念回顾：
1.2定价的影响因素
1.3经营者误区
1.4制定价格的程序及其内容
1.5价值的传播选择定价目标
1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求
二、价格修订决策
三、格调整决策
1.1地理定价决策
1.2公司变价决策
1.3折扣定价决策
1.4对竞争对手价格变动的反应
1.5促销定价决
1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素
1.7差别定价决策
1.8市场领导者应对降价的方
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《销售业绩倍增策略与技巧》主讲：司马剑明（5月30日周日）
第一单元揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
一、雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
二、全世界中小型企业失败最主要的原因？
三、隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
工具：企业营销效益等级考评表
第二单元业绩平台：关键营销视野
一、东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
三、极度竞争时代的生存之道：产品差异化
四、“与众不同”：寻找差异化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三单元最优化：业绩增长优势思维
一、深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
二、“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
三、业务几何增长准则：业绩增长三极战略
企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量
第四单元十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
一、提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一
二、提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
三、开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
四、发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
五、建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
六、铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
七、链就“个性化服务质量环”：服务质量管理白金方案
八、发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
九、开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
十、亮出“最犀利的营销武器”：反
市场营销
工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表
第五单元终极绩效真理：学着变得不可战胜
一、最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
二、“营销十宗罪”&“营销十诫”
三、获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！
模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍