职业销售素养提升的8个步骤
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课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
课程特色：语言幽默,复杂东西简单化、形象化
授课形式：
讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
课程大纲：
第一步部分：如何做正确的事——思考力认识客户，提炼产品优势
1两个基础问题
2市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？
3公司选择客户的标准
☆客户营销的五大特征☆分析我们的客户
☆重点客户分类☆重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩26种途径
作业:我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征
第二部分如何提升对客户的位势——自信力
1销售业绩无法提升原因解析；
☆
销售人员销售功力欠缺☆心态不对☆服务意淡漠
2营销人如何提升位势
■A正确心态的建立
☆对自己的态度☆对销售的态度☆对客户的态度☆对公司的态度
■B建立信心
☆客户营销精英的潜质☆营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分如何把事情做正确——
执行力客户的跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
☆客户的信息收集与有效开发☆公共媒体的信息
☆政府信息、工商和税务信息☆经济组织信息
☆城市的各种会议、活动信息☆竞争对手信息
☆合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
☆销售机会的积累和补充☆销售周期判断☆销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
☆建立客户内部的组织架构图☆尝试找到关键决策人
☆分析客户内部一般的采购流程☆优势劣势评估☆进度把控
8如何对客户进行收集情报安插内线
☆完整准确的客户背景资料☆分析客户内部的角色与分工
☆明确客户关系的比重☆制定差异化的客户关系发展表
☆建立基本的客户档案☆分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
☆客户拒绝的原因☆面对拒绝的信念
第四部分发现和满足客户需求—理解力
1理解客户的性格特征
A远看体形判断类型
B近看五官判断格局
☆眼部特征☆眉毛特征☆嘴部特征☆脸部正面特征☆脸部侧面特征
C细看变化判断内心
演练：
第五部分持续的愉悦服务——取悦力
■客户营销职业素养修炼
☆形象☆业务☆知识☆书面☆表达☆心态
☆神态☆口头☆表达☆辅助工具
第六部分让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
■打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念2沟通的策略3、说话的技巧：4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听6
沟通技巧之赞美7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则9、问题类型实例：10、分清客户类型，确定沟通策略
第七部分：让客户说“是”——影响力解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
■解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
☆客户通常的抗拒点
☆什么是抗拒点：
☆客户七种最常见的抗拒种类，
☆客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆解除抗拒点的成交话术设计思路
☆解除抗拒点原则：
☆解除客户抗拒的技巧
☆处理抗拒点（异议）的步骤
☆3成交
■为什么成交
☆a成交的三最：☆b成交的三个重要观念：☆c成交的三大关键：
■成交时机给我们的启示：
☆成交的信念☆成交技巧☆成交的注意事项：☆成交技巧
■实战训练：
☆项目进展的标志☆暂时中断的标志☆怎样报价
☆报价注意事项☆项目失控丢单的信号
第八部分如何应对变化——应变力客户管理及服务
1客户管理
☆客户忠诚的价值☆客户如何管理☆ABC分类法☆客户个性化资料
☆客户报备制☆提高客户忠诚的9大策略☆维护客户关系7大原则
2自我管理
☆自我管理提示☆
时间管理☆目标管理☆拜访工具☆记录表格
3客户销售与管理—体系建设
☆以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
☆客户内部采购流程
☆客户销售推进流程
☆客户销售项目团队与分工
☆客户销售营销中心设计
☆客户数据库建立
讲师介绍舒国华
北京大学企业总裁班客座教授
清华大学企业总裁班客座教授
北京实战精英企业策划有限公司首席策划总教官
中国智业北京合作组织
秘书长
中国经营报广告部策略顾问
中视金桥策略顾问
曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训
主持或参与炒作案例
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年赵本衫商标事件
策划案例（部分）：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》
市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划,黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等
培训与咨询服务过客户（部分）:
中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，
跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子
论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛
酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业,扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业
广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子
政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会
大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）
服装：能达利集团，嘉得莱集团
建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业
珠宝：福人德国际
化妆品业：广州越秀东星
被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家