店面销售实战技巧
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程收益：
1、掌握洞悉顾客消费心理、购买动机、成交心理
2、分辨不同顾客类型，见招拆招，巧妙应对
3、成长为会说话，懂沟通，会提问撬动顾客需求神经的高手
4、用赞美拉近与顾客距离，赢得顾客信任，快速实现购买
5、塑造商品价值，把好处说够，坏处说透，强化顾客购买行为
6、四两拨千斤，巧妙化解顾客异议，让顾客快乐消费
7、临门一脚，大胆成交，灵活使用成交技巧，实现交易
培训时间：1天6小时
培训方式：游戏互动—案例分析---情景演练—小组PK
课程大纲：
读心—洞悉顾客心理
顾客购买动机
顾客购物心理
分辨购买决策人
消费决策过程
顾客成交心理分析
揣度顾客成交心理
望、闻、问、切四步激发顾客需求
顾客对商品的心理需要
顾客对满意的心理需要
顾客的购买动机
辩型—不同顾客巧应对
1．敏感型顾客的推销方式
2．挑剔型顾客的推销方式
3．盛气凌人型顾客的推销方式
4．沉默型顾客的推销方式
5．犹豫型顾客的推销方式
6．精明型客户的推销方式
7．多疑型顾客的推销方式
8．狂妄自大型顾客的推销方式
情景再现阿芳的遭遇
拉近距离抓机会—如何接近顾客
1、善用微笑的力量
2、接近顾客的六种时机
3、接近顾客的六个方法
4、接近顾客的十大注意事项
5、案例情景
四、沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、探寻需求--句号变问号
顾客的两种需求
案例故事：老太太买李子
问的两种方式-封闭式与开放式
6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：我是谁？扑克牌
五、把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
4、塑造产品价值五个准备
5、塑造成品价值的五个方法
6、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值
六、四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
七、临门一脚-成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、9大成交技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧