销售人员专业销售技能提升
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课程收益：
1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上；
2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润；
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点；
5.全面提升销售人员：市场营销基础知识、销售目标制定与计划实施、商务礼仪、市场调研、潜在客户开发、客户接触、客户有效沟通、价值陈述、价格谈判、异议排除、订单成交、客户维护与投诉处理、时间管理等实用技巧；
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力；
7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力；
8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态；
课程大纲：
销售基础篇： 认识市场营销与销售
第一单元： 市场营销基本概念
1. 什么是市场营销？
2. 市场营销的几个概念
3. 营销理念的转变
4. 指导企业进行营销（管理）的一些观念
5. 产品生命周期的营销策略
第二单元： 销售的过程及应学习的技巧
1. 销售的八个步骤
2. 销售的一个课题：异议处理
3. 如何提高收入
＊ 让销售成为您的爱好
4. 学习和训练
＊学习的四个心理过程
◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练
销售技巧篇：做一名成功的销售人员
第三单元： 设定目标，成为专业的销售人员
◇目标游戏：摸墙
1. 明确目标
①目标判断练习
② SMART原则
◇练习：制定销售目标
③ 将销售任务转化成销售目标
④ 制定自己的销售目标
2. 描述实现目标的途径
① 确定销售额的来源
＊工具：销售规划表
② 明确分目标
3. 确定具体方法
① 描述方法
② 将方法指标化
◇练习：销售规划表
4. 制定全年的行动计划
① 确定阶段目标
② 制定每月工作规划
◇练习：你的行动计划表
◇小组研讨：专业销售人员的五个条件
第四单元： 高手重视准备工作
1. 专业形象与职业礼仪
◇练习：穿着打扮的自我改善
◇练习：递交名片的练习
2. 销售区域的状况
＊ 了解客户行业状况
＊ 了解客户使用状况
＊ 了解竞争状况
＊ 把握区域潜力
3. 您需要一批潜在客户
＊ 找出潜在客户的四种方法
＊ 调查潜在客户的资料
＊ 明确您的拜访目的
4. 销售计划三要素：
＊ 接触客户时间的最大化
＊ 您的目标
＊ 达成目标所需的资源
第五单元： 如何寻找潜在客户
1. 寻找潜在客户的原则
＊ MAN原则：购买力/决定权/需求
＊ 准确判断客户购买欲望
＊ 准确判断客户购买能力
2. 如何寻找潜在客户
＊ 发掘潜在客户的两种方法
＊ 寻找潜在客户的9种渠道
3. 寻找和接触最有希望成为潜在客户群的5种方法
＊ PROSPECT/ PROSPECTING原则
4. 增加潜在客户的涵盖率
＊ 开拓您的潜在客户的9种方法
＊ 做好客户管理
◇练习：找寻准客户的有效方法
第六单元： 接近客户的技巧
1. 什么是接近
＊ 接近话语的六步骤
◇案例：接近客户
2. 接近前的准备
◇练习：接近客户的角色扮演
3. 电话接近客户的技巧
＊准备的技巧
＊电话接通后的技巧
＊引起兴趣的技巧
＊诉说电话拜访理由的技巧
＊结束电话的技巧
◇案例：电话接近技巧
◇练习：电话拜访的自我检测
4. Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀
＊如何化解客户在电话中的异议和对抗
5. 使用信函接近客户的技巧
6. 直接拜访客户的技巧
＊扫街的目的与技巧
◇练习：通过警卫、接待员、
秘书的标准销售话语
7.面对初次见面的客户
8. 进入销售主题的技巧
＊了解客户购买心理的七个阶段
＊开场白技巧
◇练习：接近客户技巧测验
第七单元： 如何进行事实调查
1. 什么是事实调查
2. 事实调查的内容
＊ 能增加销售时的话题
＊ 与销售直接有关的项目
＊ 事实调查带来的说服力
3. 事实调查的对象
4. 事实调查的4种方法
◇练习：重要的事实调查项目
第八单元： 成功与客户沟通
1. 良好沟通的必要性
＊ 沟通不当的标记
＊ 没有正确的阐述信息
＊ 给人以错误的印象
＊ 没有恰当地聆听
2. 了解沟通的过程
3. 积极地询问
＊询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%
＊开放式询问/封闭式询问
◇练习：询问的练习
4. 积极地倾听
＊倾听的原则
＊倾听的技巧
＊利用倾听发觉客户的需求
◇案例：怎样通过询问发觉客户需求
5. 发送和接收
6. 写与读
7. 尊重他人
第八单元： 识别客户的利益点
1. 将特性转换成利益的技巧
2. 为客户寻找购买的9个理由
◇练习：特性、优点、特殊利益的练习
第九单元： 如何做好产品说明
1. 什么是产品说明
2. 产品说明的技巧
＊ FAB销售法则
＊ 产品说明的六大步骤
3. 三段论法
＊ 事实陈述
＊ 解释说明
＊ 客户利益
◇案例：产品说明会
4. 图片讲解法
＊将客户的眼睛抓住
◇练习：产品说明的练习 （结合公司产品）
第十单元： 展示的技巧
1. 什么是展示
＊展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
2. 展示说明的注意点
3. 准备您的展示讲稿
＊展示话语的撰写7步骤
◇练习：展示说明的练习
第十一单元： 如何撰写建议书
1. 建议书的准备技巧
2. 建议书的撰写技巧
＊ 让客户感到满足
＊ 与关键人物的沟通
3. 建议书的构成
第十二单元： 客户异议的处理
1. 客户异议的含意
＊ 销售是从客户的拒绝开始
＊ 真的异议
＊ 假的异议
＊ 隐藏的异议
2. 异议产生的原因
3. 处理异议的原则
＊ 事前做好准备:：编制标准应答语
＊ 选择恰当的时机
＊ 争辩是销售的第一大忌
＊ 销售人员要给客户留“面子”
◇ 练习：客户异议汇总
4. 客户异议处理技巧
①忽视法
②补偿法
③太极法
④询问法
⑤“是的……如果”法
⑥直接反驳法
◇练习：客户异议处理话语范例
第十三单元： 达成最后的交易
1. 达成协议的3个障碍
2. 达成协议的时机与准则
① 客户三大购买信号
＊ 语言信号
＊ 动作信号
＊ 表情信号
② 达成协议的准则
＊ 经常性准则
＊ 对每一个销售重点的准则
＊ 重大异议解决后的准则
3. 达成协议的技巧
① 利益汇总法
◇范例：利益汇总法促成运用
② 本杰明·富兰克林法
◇范例：本杰明·富兰克林法促成运用
③ 前提条件法
◇范例：前提条件法促成运用
④ 价值成本法
◇范例：价值成本法促成运用
⑤ 证实提问法
◇范例：证实提问法促成运用
⑥ 二择一法
◇ 范例：二择一法促成运用
＊测试对方的购买热情
⑦ 哀兵策略法
＊哀兵策略5步骤
◇范例：哀兵策略法促成运用
4. 未达成交易的注意事项
＊ 正确认识失败
＊ 友好地与顾客告辞
5. 启发式销售的运用
◇练习：要求订单的角色扮演
第十四单元： 价格谈判三步曲
◇谈判练习：马先生买花
1. 控制客户期望值
① 压低期望
＊如何压低马先生的期望？
② 提升价值
＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
2. 价格磋商
① 开价一定要高于实价
＊留有一定的谈判空间
②不接受客户的第一次还价
◇案例体验：接受第一次还价的结果
＊如何应对客户的第一次还价？
③递减让价
◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
＊如何递减让价？
④ 天下没有白吃的午餐
＊学会有条件的让步
3. 终止谈判
① 报出“底价”——欲望终止线
＊报价技巧
② 设立门槛
③ 替客户搭桥
销售提升篇：做一名优秀的销售人员
第十五单元： 建立稳定的商业联系
1. 提高您的服务品质
＊
客户服务的意义与原则
＊ 客户不满意的12种服务分析
＊ 如何改善服务品质
2. 处理好与老客户的关系
＊ 如何知道客户满意？
＊ 及时收集反馈信息
＊ 帮助你的客户
＊ 关注客户人事变动
＊ 建立长久的信任
3. 妥善处理客户投诉
＊ 处理客诉的重要性
＊ 处理客诉的规范用语
＊ 客户投诉处理六步骤
3. 制造您的宣传大使
◇练习：处理客户投诉的角色扮演
第十六单元： 时间管理的技巧
1. 花费时间与用时间投资
◇测试：你的时间账单
2. 区分轻重缓急
3. 做工作计划，按计划工作
4. 让您的每一天都卓有成效
◇ 练习：自我工作检核
第十七单元： 培养属于您自己的信念
1. 正视失败与拒绝
＊最佳武器：狂热的激情
2. 选择销售的六种动机
3. 争取成功的机会
＊ 妨碍您成功的四大阻力
＊ 对抗失败的公式：10笔交易＝1次销售
＊ 对待失败的态度：不要把失败当做失败
4. 培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查
5. 培养您的第二天性
＊ 自信是销售成功的第一秘诀
＊ 消除自卑意识
6. 培养自信心五大秘诀
◇练习：成为专业大师的自检作业