采购谈判技巧：采购谈判的“规划”
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降低
采购成本是采购主管的主要工作目标之一，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有完善的规划( plan)。谈判的规划工作，包括预测(predict)、学习( learn)、分析(analyze)及谈判策略(negotiate)四项，现分述如下。
1．预测
(1)尽早从供应商处得到协助
供应商对产品比较了解，因而可要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。
(2)使用量预测
收集过去使用量的资料，作为将来订购量的参考。同时有了过去及将来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。
(3)掌握特殊重大事件
如能掌握有关自然灾害、关税、法令、运输状况等重大事件的信息，将可更准确地预测合理价格，并在谈判桌上居于优势地位。这些重大事件除了从报纸杂志处得知外，也可从销售人员处得知。
(4)注意价格趋势
①过去供应商产品项目价格上涨的情况，如何时、上涨幅度、通报方式等。
②比较供应商的价格上涨模式与该产业的整体模式是否协调。
2．学习谈判模式
从所获得的信息中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到的信息与不易得到的信息两部分介绍。
(1)容易得到的信息
①谈判及价格的历史资料
● 找出供应商谈判技巧的倾向；
● 供应商处理前一次谈判的方式。
②产品与服务的历史资料
价格的上涨有时是隐含着品质及服务水平的降低。工程部门及使用该产品的制造部门可以及早提出，作为谈判的筹码。
③稽核结果
从会计或采购稽核可发现待加强控制之处，例如供应商常发生账款错误等。
④最高指导原则
灵活运用公司政策、政府法令和过去的实例，以增强谈判力。
⑤供应商的营运状况
从供应商的销售人员及竞争能力可了解供应商存在的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。
⑥价格决定权
收集谈判者的个人资料加以运用。
⑦掌握关键原料或关键因素
运用80／20原理，重点抓重要项目。
③利用供应商的信息网络
可从销售人员处得到一些有价值的信息，例如价格趋势、重要科技发明、市场占有率、设计的改变等。
(2)不易得到的信息
①寻求更多的供应来源
更多的供应来源可增强议价能力。
②有用的成本、价格资料与分析
良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判资料。必要时应借重成本分析师，这是一种投资而非成本。
③供应商的估价系统
化整为零——从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。
④限制供应商的谈判能力
● 向对方提供越少的信息越好。
● 尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线
需耐心地通过各种渠道获得。谈判过程也是管渠之一。
3．分析
(1)如何建立报价系统
利用专业成本分析师进行成本分析，借以估算底价。
(2)如何比价
①价格分析
根据相同成分或规格的产品比较其价格或服务。
②成本分析
将总成本分为细项：人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。
③找出决定价格的主要因素
是人工、原料还是外包，这可作为谈判的依据。
④价格的上涨如何影响供应商的边际利润
供应商的成本虽然上涨，但其价格通常不止反映成本的增加，也常有掺水现象。
⑤实际与合理的价格各是多少
⑥应对价格上涨的最好对策
重要的是方法与时机的掌握，最好有专家的协助。
4．谈判策略
(1)涨价时让销售人员当面提出
通常书面通知涨价比电话通知容易，面对面通常是比较难以启齿的。因此，应当耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。
(2)双重退避
当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶得难以接受，同时买方的老板也应如此，这样才能让对方明白其无法接受高报价的立场。
(3)不要马上谈到正题
这样卖方会承受无形的压力而变得焦虑，从而对买方的谈判较有利。
(4)声东击西
先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。